Marpas Hills, A SAP Approved Vendor Elegível para SAP Partner Development Funds
Programa Avançado de Gestão de Valor

Da Proposta ao Valor Comprovado.

O programa completo que equipa os parceiros de software para vender por valor, realizá-lo com seus clientes e otimizá-lo ao longo do tempo — em escala.

Solicitar Informações
01
Value Selling
Pré-Venda até o Fechamento
+40%
Pipeline
02
Value Realization
Pós-Venda até a Adoção
+66%
Satisfação
03
Value Optimization
Retenção até o Crescimento
+71%
Upsell
+40%
Aumento do Pipeline de Vendas
Dados Marpas-Hills, mais de 3 anos
+66%
Satisfação del Cliente al Hacer Seguimiento
Deloitte
+32%
Mais Probabilidade de Renovar
Deloitte
238
Participantes Parceiros
LAC + EMEA
200+
Business Cases / Mês
Entrega global
Por que Value Management

A vantagem competitiva que suas equipes ainda não estão usando.

Value Management é o motor que transforma cada interação comercial em uma conversa de negócio: gera novas oportunidades, acelera e fecha operações, e converte clientes em parceiros de longo prazo.

Gera Oportunidades
Posicione o valor de negócio desde o primeiro contato. Mais pipeline, menos pressão de preço.
Acelera e Fecha
Business cases que justificam a decisão. Ciclos mais curtos, menos descontos.
Retém e Expande
Comprove o ROI entregue. Mais renovações, mais upsell.
Como fazemos

Sua equipe, operacional em 4 a 6 semanas.

O tempo de ativação varia entre 4 e 6 semanas conforme o ponto de partida da sua organização — mas o processo é sempre o mesmo.

01
Semana 1
Formação da Equipe
Sua equipe aprende a metodologia, ferramentas e frameworks para vender e demonstrar valor.
02–03
Semanas 2–3
Oportunidades Reais
Aplicação imediata com oportunidades e clientes reais — coaching 1:1 no campo.
04
Semana 4
Adoção e Padronização
Processos, modelos e fluxos de trabalho incorporados às operações diárias da equipe.
Quero minha equipe operacional em 4 a 6 semanas
O Segredo da Aceleração

A adoção não acontece sozinha. Ela precisa ser projetada.

A maioria dos programas de treinamento falha pelo mesmo motivo: o conhecimento é adquirido, mas os processos não mudam. A diferença entre uma equipe que aprende Gestão de Valor e uma que a executa de forma sistemática é a adoção — e a adoção requer estrutura.

Nosso Framework de Adoção

Por isso combinamos treinamento personalizado com uma plataforma de execução guiada que integra IA e processos manuais em um ambiente comum — conduzindo cada profissional passo a passo pelo ciclo completo de VS, VR ou VO com seu próprio cliente real.

IA Integrada no Processo
Agentes configuráveis que assistem em cada fase — pontuação de KPIs, análise de usuários, geração de insights.
Execução Mista Humano + IA
O profissional lidera, a IA acelera. Cada etapa fica documentada e rastreável.
Acompanhamento por Fase e Papel
Visibilidade completa do progresso individual e da equipe — sem planilhas, sem fricção.

"O resultado: equipes que não apenas sabem fazer Gestão de Valor — mas que realmente fazem, com consistência, desde o primeiro cliente real."

Como Ajudamos

Duas Dimensões de Suporte

Trabalhamos com os parceiros SAP em dois níveis — design estratégico e execução prática — para que a Gestão de Valor se torne uma capacidade real e duradoura dentro da sua organização.

Dimensão 1

Design Estratégico

Antes do treinamento, ajudamos você a construir a base estrutural que torna a Gestão de Valor sustentável — definindo papéis, alinhando equipes e desenhando os processos que sua organização precisa.

Criação da Equipe de Value Selling
Design de papéis, inserção organizacional, KPIs, arquitetura de ativos e playbook operacional para uma função VS dedicada.
Criação da Equipe de Value Realization / Optimization
Perfil CSM, fluxos operacionais pós-venda, critérios de priorização e framework de KPIs para uma função VR/VO.
Integração de Equipes End-to-End
Modelo de governança unificado e arquitetura de ativos compartilhada que alinha pré- e pós-venda em uma única capacidade de Gestão de Valor.
Entregável: Documento de design organizacional + playbook operacional — pronto para implantação interna. Até 1 mês de engajamento.
Dimensão 2

Execução Prática

Uma vez estabelecida a estrutura, equipamos suas equipes com as habilidades, ferramentas e métodos para executar a Gestão de Valor de forma consistente — em cada oportunidade, cada cliente e cada ciclo.

Value Selling (VS)
Onboarding, treinamento prático e coaching avançado para construir capacidade autônoma de venda por valor desde o pré-venda até o fechamento.
Value Realization (VR)
Habilidades de análise quantitativa, qualitativa e contextual para demonstrar e comunicar o valor entregue após a implementação.
Value Optimization (VO)
Coaching avançado e módulos analíticos para expandir contas, impulsionar renovações e posicionar o acompanhamento de valor com IA.
Formato: Workshops gratuitos, cursos práticos, coaching avançado 1:1 e módulos analíticos. 3 workshops iniciais disponíveis sem custo.
Explorar o Programa Completo
O Programa

Três Pilares. Uma Jornada Contínua.

Ganhar por valor, não por preço — desde a primeira conversa até a retenção e o crescimento a longo prazo.

01
Pilar 1

Value Selling

Pré-Venda até o Fechamento

Lidere conversas sobre impacto nos negócios, gere business cases convincentes e encurte os ciclos de venda. Vá além de preço e funcionalidades para ROI e resultados.

+40%Aumento del pipeline de ventas
02
Pilar 2

Value Realization

Pós-Venda até a Retenção

Acompanhe KPIs, envolva os clientes com insights e demonstre o ROI em cada QBR — da linha de base aos relatórios trimestrais. Comprove o valor e impulsione as renovações.

+66%Satisfação do cliente com acompanhamento
03
Pilar 3

Value Optimization

Retenção até o Crescimento

Feche a lacuna de consumo e ajude os clientes a desbloquear o valor total de seu investimento. Maximize cada instalação, impulsione o upsell e a fidelização.

+71%Tasa de upsell / cross-sell
Início Rápido — Sem Custo

Tres Puntos de Entrada Gratuitos para Empezar en 2026

Sem compromisso. Cada serviço entrega valor imediato e prático à sua equipe.

GRÁTIS · Workshop 45 min
Estrategia de Ventas | Sin Coste

Planejamento de Território e Qualificação

Um workshop prático de 45 minutos que dá à sua equipe de vendas uma metodologia clara para identificar, avaliar e priorizar oportunidades de acordo com seu impacto real nos negócios.

Foco PrincipalClassificação por fase, critérios de avaliação de impacto e priorização objetiva do pipeline.
GRÁTIS · Online 90 min
Value Selling | Sem Custo

Escalando o Value Selling

Um workshop online de 90 minutos sobre a mudança de paradigma da venda baseada em funcionalidades para a venda por valor. Descubra como as empresas líderes de software usam IA para quantificar o valor.

Foco PrincipalFerramentas de IA para quantificar o valor, estruturar mensagens e criar materiais de vendas escaláveis com rapidez.
GRÁTIS · Online 90 min
Value Realization + Optimization | Sin Coste

Value Realization y Optimization

Um workshop online de 90 minutos sobre como cumprir a promessa de ROI e se diferenciar por meio de VR e VO. Transforme cada renovação em uma conversa de crescimento.

Foco PrincipalMetodologia para lanzar programas VR/O y crear informes QBR convincentes con IA — escalables desde el primer día.
Pilar 01
 Programa de Value Selling

Ganhar por Valor,
Não por Preço

Pré-Venda até o Fechamento

Equipa suas equipes de vendas e pré-venda para liderar conversas sobre impacto nos negócios — indo além de preço e funcionalidades para ROI e resultados. Comprovado para aumentar o pipeline, reduzir descontos e acelerar os ciclos de venda.

+40%
Aumento del pipeline de ventas
+30%
Mayor tasa de cierre
-35%
Reducción en descuentos
-40%
Ciclos de venta más cortos

Fuente: Datos de clientes Marpas-Hills durante más de 3 años

VM Onboarding Course · 8h · 1:many
Shared team-wide overview of VS, VR and VO concepts, tools and methodology — common foundation for all profiles.
Curso Prático VS · 8h · 1:1
Formación personalizada en profundidad sobre Value Selling con oportunidades reales — desarrolla la ejecución autónoma. Inclui trabalho direto no SAP VLM com casos reais do parceiro.
Starter Outside-In
Presentación de generación de demanda semi-personalizada — SLA de 3 días + 1h de llamada de coaching. Entregada a través del SAP Partners Portal.
Full Outside-In
Presentación de valor estratégico totalmente personalizada — SLA de 5 días + 1h de llamada de coaching. Herramienta: SAP VLM. Resultado: 15–30 diapositivas 100% alineadas con la metodología SAP.
Análisis TCO — Spotlight
Coste Total de Propiedad construido de forma colaborativa con el cliente usando SAP VLM. Apoya el cierre del acuerdo y establece la línea base para VR. Integrable con Danta para benchmarking sectorial. Entrega: 1-2 semanas.
Business Case No Solicitado y Colaborativo
Justificación del ROI y business case conjunto para validar la decisión de inversión — desde SLA de 5 días hasta 2-4 semanas. 100% alineado con el SAP Global Value Advisory Team. Solicitud via SAP Partners Portal.
Pilar 02
 Programa de Value Realization

Comprove o Valor.
Impulsione as Renovações.

Pós-Venda até a Adoção

Por que importaNa era cloud, os clientes não renovam com base em promessas — renovam com base em evidências. Equipa sua equipe para acompanhar os KPIs acordados, envolver os clientes com insights e demonstrar o ROI em cada QBR.

Servicios

CURSO VM ONBOARDING
Onboarding de Gestión del Valor · 8h · 1:many
Visão geral para toda a equipe de conceitos, metodologia e ferramentas de VS, VR e VO — base comum antes dos programas práticos. Inclui introdução prática ao SAP VLM, SAP4ME e o ecossistema de ferramentas SAP.
CURSO VR PRÁCTICO
Curso Práctico VR · 12h · 1:1
Quantitativo (SAP VLM / SAP4ME), Qualitativo (insights de usuários), Contextual (mapas de causalidade) e Storytelling — 4h por módulo. Os participantes acessam múltiplos GPTs especializados e prompts de IA para acelerar o trabalho no VLM.
COACHING AVANZADO VR
Coaching Avanzado VR · 24h · 1:1
Coaching especializado no trabalho para lançar VR com seu primeiro cliente real — business case + acompanhamento de valor aos 3 e 6 meses + relatório QBR. Entrega gerenciada via sistema de tickets integrado ao SAP Partners Portal.
+66%
Satisfação do cliente com acompanhamento
Deloitte
+32%
Mayor probabilidad de renovar
Deloitte
+59%
Mejora en la tasa de renovación
IDC

Metodologia VR: 4 Módulos Analíticos

1
ANÁLISE QUANTITATIVA
Acompanhamento de Valor e Medição de KPIs
Use SAP VLM e SAP4ME para estabelecer colaborativamente a linha de base de valor e os objetivos, quantificando o impacto econômico da progressão de KPIs ao longo do tempo.
2
ANÁLISE QUALITATIVA
Pesquisa de Insights de Usuários
Colete e analise insights de usuários e stakeholders por meio de pesquisas, entrevistas ou grupos focais para explicar a progressão de KPIs e identificar obstáculos.
3
ANÁLISE CONTEXTUAL
Externalidades e Mapas de Causalidade
Analise as tendências do setor e as interações mútuas entre KPIs para entender como fatores externos influenciam a progressão do business case.
4
STORYTELLING
Storytelling VR e Informe QBR
Elabora y presenta un informe VR completo que combina todos los hallazgos cuantitativos, cualitativos y contextuales en una narrativa QBR convincente.
Pilar 03
 Programa de Value Optimization

Maximiza Cada
Inversión.

Retenção até o Crescimento

Por que importaOs clientes de software raramente capturam o valor total de seu investimento. VO empodera sua equipe para fechar essa lacuna — usando análise quantitativa, qualitativa e contextual para impulsionar a adoção, a satisfação, o upsell e a fidelização.

Servicios

CURSO VM ONBOARDING
Onboarding de Gestión del Valor · 8h · 1:many
Visão geral para toda a equipe de conceitos, metodologia e ferramentas de VS, VR e VO — base comum antes dos programas práticos. Inclui introdução prática ao SAP VLM, SAP4ME e o ecossistema de ferramentas SAP.
CURSO VO PRÁCTICO
Curso Práctico VO · 8h · 1:1
Análise quantitativa (SAP VLM / SAP4ME), insights qualitativos de usuários, análise contextual e de externalidades, e Storytelling — treinamento personalizado 1:1. Acesso permanente a GPTs especializados em VO e prompts de IA para o trabalho diário.
COACHING AVANZADO VO
Coaching Avanzado VO · 24h · 1:1
Soporte experto para entregar tu primer programa VO real — business case, seguimiento, QBR a los 3 y 6 meses. Relatório mensal via sistema de tickets: docs produzidos, tempo de entrega, horas por consultor.
+34%
Mayor probabilidad de compra
Deloitte
+53%
Mejora en la tasa de éxito
IDC
+71%
Tasa de upsell/cross-sell
IDC

Metodologia VO: 4 Módulos Analíticos

1
ANÁLISE QUANTITATIVA
Acompanhamento de Valor e Medição de KPIs
Use SAP VLM e SAP4ME para estabelecer colaborativamente a linha de base de valor e os objetivos, quantificando o impacto econômico da progressão de KPIs ao longo do tempo.
2
ANÁLISE QUALITATIVA
Pesquisa de Insights de Usuários
Colete e analise insights de usuários e stakeholders por meio de pesquisas, entrevistas ou grupos focais para explicar a progressão de KPIs e identificar obstáculos.
3
ANÁLISE CONTEXTUAL
Externalidades e Mapas de Causalidade
Analise as tendências do setor e as interações mútuas entre KPIs para entender como fatores externos influenciam a progressão do business case.
4
STORYTELLING
Storytelling VO e Relatório QBR
Elabore e apresente um relatório VO completo que combina todos os achados quantitativos, qualitativos e contextuais em uma narrativa QBR convincente.
Como Funciona

Como Impulsionamos a Adoção Real

  Clave

O treinamento e o autoatendimento por si sós NÃO são suficientes para impulsionar a adoção das práticas de Gestão de Valor pelos parceiros. Os parceiros precisam de suporte e coaching personalizado 1:1 — a única abordagem comprovada para uma adoção duradoura.

Bajo
Training +
Self-Service Only
Alto
Training + 1:1
Support & Coaching

Baseado em mais de 15 anos de experiência em prática de gestão de valor

Modelo de Adoção em 4 Etapas

01
Onboarding e Conscientização
Visão geral de 8h de conceitos VS / VR / VO para todos os perfis (1:many)
02
Imersão Prática
Treinamento personalizado de 8–12h usando oportunidades e casos reais (1:1)
03
Coaching Avançado 1:1
Coaching especializado no trabalho de 30h com clientes reais — QBR nos 3 e 6 meses
04
Autonomia e Escala
A equipe parceira gerencia a prática de forma independente com plena autonomia
COMPLEMENTO OPCIONAL
Value Selling Value Realization Value Optimization
Digital VM Execution
Capacities:

Plataforma guiada por IA que conduz as equipes parceiras passo a passo pelo ciclo completo de VS, VR ou VO: fases de processo estruturadas, agentes de IA configuráveis (pontuação de KPIs, insights de usuários), modo de execução misto humano + IA, acompanhamento do progresso por fase e papel, e geração automatizada de relatórios QBR.

Fases de Processo Estruturadas Agentes de IA Configuráveis Execução Mista Humano + IA Acompanhamento por Fase e Papel Geração Automatizada de Relatórios QBR
Vozes dos Clientes

O Que Dizem os Parceiros SAP sobre o Programa

Feedback real de participantes na América Latina e Europa.

Value Selling
América Latina · Vendas

"Nos ensinou a traduzir as capacidades tecnológicas em valor real para o cliente, nos equipando para construir argumentos sólidos em conversas no nível executivo. A metodologia pode ser aplicada em diferentes clientes."

Parceiro SAP — Equipe de Vendas, América Latina
Value Realization
América Latina · Customer Success

"Este treinamento foi muito além de nos ajudar a preparar reuniões com clientes. Nos deu uma compreensão clara de como abordar os clientes com uma mentalidade genuína de parceiro estratégico — ministrado com uma energia extraordinária."

Parceiro SAP — Customer Success, América Latina
Value Realization
América Latina · Customer Success

"Este workshop, altamente profissional e prático, nos forneceu procedimentos, ferramentas e um framework eficaz para nossa diversa base de clientes SAP Cloud — ajudando-nos a manter atividades consistentes orientadas ao valor."

Parceiro SAP — Customer Success, América Latina
Value Selling
América Latina · Vendas

"Combinar o treinamento em VS e VR ajuda a gerar valor para o cliente desde o início e a mantê-lo muito depois da entrega — fortalecendo o vínculo e garantindo que o cliente perceba continuamente o valor da parceria."

Parceiro SAP — Equipe de Vendas, América Latina
Value Selling
Europa · Vendas

"O formato interativo e os exercícios práticos me ajudaram a realmente internalizar a metodologia em vez de apenas aprender a teoria. Eu recomendaria fortemente para qualquer equipe que queira elevar sua abordagem de valor para o cliente."

Parceiro SAP — Equipe de Vendas, Europa
10
de 10
Pontuação de Relevância · Feedback de Parceiros
Programa de Valor para Parceiros SAP — LAC 2025
Nossa Equipe

Equipe Global Multilíngue de 50 Especialistas em Valor

7.000+
Processos de aquisição apoiados
Últimos 5 anos
350+
Business Cases desenvolvidos por ano
Dados Marpas-Hills
50+
Consultores especializados
Equipe sob demanda
20
Países
Alcance global
MARPAS HILLS
A Empresa Digital-First
  • Programas de habilitação e aprendizagem digital-native
  • Especialista em ecossistema de canal e programas de parceiros
  • Academias de vendas, pré-venda e marketing potencializadas com IA
  • Ferramentas analíticas próprias e simuladores de ROI
  • Fornecedor Aprovado pela SAP
  • Presença nas Américas, Europa e Ásia
Sólido Histórico
Mais de 25 anos de experiência em Gestão de Valor
  • 7.000+ processos de aquisição de software e tecnologia apoiados nos últimos 5 anos
  • 350+ Business Cases desenvolvidos a cada ano
  • Ex-consultores sênior de McKinsey, Booz-Allen, Roland Berger, AT Kearney, Arthur D. Little, Accenture, EY, PWC, SAP e Oracle
  • 50+ consultores especializados en Value Management
  • Apoya a los principales proveedores globales de software
  • Especialista en programas VS, VR y VO a escala

Equipo Directivo

Las personas detrás del programa

Helmar Rodriguez
Helmar Rodriguez
MH Senior Director · Madrid

Mais de 30 anos liderando programas de capacitação comercial em escala global. Especialista em liderança, marketing, BDR, sales, presales e post-sales enablement. Ex SAP. Especialista em projetar organizações comerciais de alta performance com foco em escalabilidade operacional e adoção real.

Leadership Marketing BDR Sales Presales · Post-Sales
Ver perfil en LinkedIn
Pilar Martínez
Pilar Martínez
MH Senior Director · Barcelona

Experta en el ecosistema de partners de SAP. Ex SAP con más de 30 años de experiencia. Responsable de garantizar la alineación con SAP Partner Ecosystem Success y la adopción de herramientas SAP en los programas de valor.

SAP Ecosystem Partner Programs Sales Coaching
Ver perfil en LinkedIn
José Catalá
José Catalá
MH Senior Director · Andorra

Experto en value management y fundador de TVST. Ex McKinsey, Booz-Allen, Roland Berger y SAP. MBA con más de 30 años. Referente en la alineación con el SAP Global Value Advisory Team y en la coordinación de la entrega global de servicios de valor.

Value Management Business Cases SAP Global Advisory
Ver perfil en LinkedIn

Como escalamos VS, VR e VO

+200 documentos de valor de alta calidad entregados mensualmente

Usando o framework Pessoas · Sistemas · Processos, garantimos consistência, qualidade e escalabilidade em cada entrega.

Personas
Experimentado y global
  • Más de 50 consultores expertos en Value Management bajo demanda
  • Experiencia en escalar VM para grandes vendors de software
  • Formación de sellers y partners en VM (1:1 y 1:many)
  • Equipo global y multilingüe: LAC, EMEA y APAC
  • Onboarding, especialización por rol y Account Managers regionales
  • Planificación continua de demanda y capacidad
Sistemas
Herramientas SAP + MH
  • SAP VLM — consistência 100% com a metodologia SAP
  • Sistema de tickets: gestión, control de tiempos y asignación al mejor consultor por expertise, idioma y ubicación
  • Solicitud vía email + integración con SAP Partners Portal + web MH
  • Reporting mensual: docs producidos, tiempo de respuesta, entrega y horas por consultor
  • Danta — investigación rápida de tendencias sectoriales
Procesos
Alineación SAP, Estandarización y QA
  • Alineación y feedback continuo con SAP Partner Ecosystem Success y Global Value Advisory Team
  • SOPs de entrega de servicios alineados con SAP
  • Workflows para interacción con partners, coaching calls y workshops
  • Control de calidad con checkpoints integrados para consistencia a escala
  • Revisión de entregables y evaluación de calidad por PMO y QA leads
  • Bucles de feedback (encuestas a partners y clientes) para mejora continua
Fornecedor Aprovado pela SAP
LAC + EMEA + APAC
Más de 50 Consultores
20 Países
350+ BCs/Año
Más de 7.000 Procesos
Presentación del Programa

Ve el Programa en Acción

Presentación del Programa Video

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Tus Próximos Pasos

1
Agendar uma Chamada de DescobertaConversa de 30 minutos para entender sua situação e definir o ponto de partida adequado.
2
Selecione seu(s) Programa(s)Value Selling, Value Realization, Value Optimization — ou o programa integral completo.
3
Lançamento da Primeira TurmaComece com um grupo piloto e conclua o curso de Onboarding + Prático.
4
Coaching 1:1 com Clientes ReaisEntregando documentos de valor reais e QBRs com seus primeiros clientes.
5
Escalar e Operar de Forma AutônomaAdoção plena — sua equipe gerencia a prática de forma independente com nosso suporte de governança.
Contacto
[email protected]
+34 628 42 72 97
marpashills.com
  Fornecedor Aprovado pela SAP · Elegible para Fondos de Desarrollo de Partners